Estaba sentada en clase en tercera fila.
El profesor estaba recogiendo los deberes de todos e iba uno por uno pidiendo los cuadernos.
Ya tenía los de las dos primeras filas y empezaba a recoger la mía, por los pupitres de la izquierda. Quedaban 4 mesas para llegar a mí.
3…
2…
1…
– Tu cuaderno – me dijo el profesor extendiendo su mano para recogerlo.
Yo lo miré, pensando rápidamente en qué decir. No había hecho los deberes y por lo tanto, no quería darle el cuaderno. En casa dije que no tenía nada que hacer para que me dejaran jugar tranquila y en paz. Estaba en tercero de EGB.
– Ana, ¿por qué no me das tu cuaderno? – insistía sin dejar de mirarme.
Piensa Ana, piensa…
Quería que se me ocurriera una excusa rápida porque sabía que si le daba una razón, podría tener una oportunidad (y solo una), de librarme de la reprimenda y de las consecuencias que tendría en casa cuando mis padres se enteraran…
Piensa Ana, piensa…
El poder de las palabras
Adoro hablar, adoro escuchar y adoro entender la mente.
Hay mucha gente que me llama friki, porque digo que una de las armas más poderosas que tenemos las personas son las palabras: pueden construir y destruir. Lo mejor de todo es que solo necesitas pocos segundos para hacer esto.
Te voy a presentar a una amiga: Ellen Langer, profesora y psicóloga en Harvard.
Esta mujer, en 1978 estudió el poder de la palabra “porque”.
Mi amiga, realizó un experimento curioso: pidió a la gente que se colaran en la fila de la gente que hacía cola en una fotocopiadora de la universidad de Harvard (está pasando Despeñaperros).
A esta gente, las dividió en tres grupos y cada grupo tenía que hacer lo siguiente_
La gente del grupo 1, tenía que colarse y decir: “perdona, tengo que fotocopiar 5 páginas, ¿puedo usar la fotocopiadora?”.
La gente del grupo 2, se colaría diciendo esto: “perdona, tengo que fotocopiar 5 páginas, ¿puedo usar la fotocopiadora porque necesito hacer copias?”.
Por último, las personas del grupo 3, tenían que colarse también, pero diciendo “perdona, tengo que fotocopiar 5 páginas, ¿puedo usar la fotocopiadora porque tengo prisa?”.
Como comprenderás, esto no lo hicieron todas las personas en la misma cola y momento, porque si no hubiera sido un canteo: el experimento se mantuvo durante un período de tiempo razonable para obtener una buena muestra.
¿Sabes qué sucedió?
Seguro que te lo esperabas: proporcionar un motivo (real o falso, porque todo el mundo está en la fila para hacer fotocopias y no es una excusa para colarte) consiguió un aumento del 55% (aproximadamente) en lo que sería la tasa de conversión de la cola: es decir, había más éxito de que te dejaran colarte, si dabas un motivo… un por qué al fin y al cabo.
Necesitamos el por qué
La lección principal que sacamos del experimento de Ellen Langer, es que el motivo o ese por qué, no importa realmente, pero entonces… ¿por qué funciona?.
Porque la palabra “porque” es un disparador y siempre va seguido de información que justifica lo que hayas dicho o hecho anteriormente, ni más, ni menos, ni menos, ni más.
Cuando te quieres colar en el súper o en una fotocopiadora (¿sigue existiendo de eso en las universidades?), está bien, pero piensa en tu día a día:
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“Me da miedo decir lo que pienso porque me preocupa quedar como un idiota”
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“No he pedido un aumento porque no se lo suelen dar a nadie”
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“No voy a hacerlo porque creo que nadie me leerá / seguirá…”
El porque es un aliado, pero también puede ser un gran enemigo como ves en estos ejemplos de lo que conocemos como “falsos porque”. Todos tenemos de esos en nuestras cabezas y nos hacen tomar malas decisiones.
Esta es una lección que he aprendido este año, como se aprenden las cosas: equivocándote.
Un falso porque es tan poderoso como un porque real
El trabajo de mi prima Langer, probó que siempre que podamos justificar un comportamiento en nuestro cerebro ( «Estoy haciendo esto porque…» ), realizaremos el comportamiento, incluso si la razón no tiene sentido.
Robert Cialdini (me pone muy nerviosa su sonrisa porque es muy siniestra), explicó también este fenómeno diciendo:
Cuando le pedimos a alguien que nos haga un favor, tendremos más éxito si le damos una razón. A la gente simplemente le gusta tener razones para hacer lo que hace.
Hay dos cosillas importantes que me gustaría que te quedases para ti:
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Si le vas a pedir un favor a alguien, asegúrate de usar la palabra porque y dale a la persona una razón para cumplir el favor.
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Usamos razones, tanto lógicas como ilógicas, para justificar nuestro propio comportamiento.
Sé consciente de eso. Haz un balance de las razones que usas en tu vida. Puede que te sorprenda el tipo de historia que te estás contando a ti mismo o misma… a mi me ha pasado… y es que en el fondo, me encanta contar historias… hasta a mi misma.
– “No te puedo dar mi cuaderno, porque mi perro se lo comió” – le dije al profesor que seguía con su mano extendida.
La clase entera se rió.
Imagino que todo el mundo sabía, que yo nunca he tenido perro.
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